Verhandlungs‑KI: LLMs messen sich im Kauf‑und‑Verkaufsspiel

In einer neuen Studie von arXiv (2511.17990v1) wird untersucht, wie gut große Sprachmodelle (LLMs) menschliches Verhalten imitieren können. Dazu wurden verschiedene LLM‑Versionen mit unterschiedlichen Personas – etwa „kreativ“, „kalkulierend“ oder „emotional“ – ausgestattet und in ein simuliertes Kauf‑ und Verkaufsspiel eingebunden.

Die Simulation lässt die Modelle als Käufer und Verkäufer agieren und liefert quantitative Kennzahlen wie Gewinnraten, erzielte Preise und SHAP‑Werte, die die Einflussfaktoren der Entscheidungen aufzeigen. Die Ergebnisse zeigen, dass LLMs mit hohen Benchmark‑Scores generell bessere Verhandlungsresultate erzielen, jedoch bei stark emotionalen oder sozialen Szenarien an Leistung verlieren.

Besonders auffällig ist, dass kompetitive und listige Persönlichkeiten die Verhandlungsziele häufiger erreichen als altruistische oder kooperative Modelle. Damit verdeutlicht die Studie, wie stark die zugewiesene Persona die strategische Entscheidungsfindung beeinflusst und welche Eigenschaften für erfolgreiche Verhandlungen entscheidend sind.